在多单元餐厅环境中开展餐饮销售

dicos 2019年7月13日15:25:39 发表评论 18

您的品牌可以实施数以千计的成熟销售系统,帮助您的餐饮销售歌唱。 但这就是问题所在。 即使是经过验证的销售系统也需要人们遵循和实施。 经过培训,我们称这些人为“销售人员”。

在多单元餐厅环境中开展餐饮销售

请允许我澄清一下。 如果您正在考虑通过销售人员增加餐饮销售,那么您需要为您的品牌提供可以监督销售工作的餐饮领导者。 我还必须强调,您的餐饮领导者需要所有积极参与您业务整体战略的人员的支持和支持。 如果没有这种支持,我建议您考虑放慢您的餐饮销售,直到您的业务战略明确且重点突出。

我在整个职业生涯中都是一名企业家,我已经尝试过几十种销售系统,其中很多都运作良好。 我发现,以正确的态度,几乎所有经过验证的系统都将有助于标准化您的销售流程,并有助于完成工作。

为您的品牌销售餐饮服务所需的销售结构应同时从两个角度进行。

观点#1 - 品牌层面的集中销售努力

  根据您的多单元德克士运营的规模,销售外部服务需要经验丰富的个人,他们对您的餐饮和其他外部服务渠道的收入结果负责。 我们必须授权我们的员工在我们组织的各个层面销售我们的服务。

为此,我们必须努力向正在考虑购买“外部”品牌体验的公司销售服务。 这需要您组织顶层的专门销售工作。

在这种结构下,特定地区应该有关键的销售人员呼吁国民账户,区域账户和本地账户。 该销售团队必须负责确保在销售过程中品牌文化得到满足。 此外,他们必须制定并实施将品牌与更大的买家网络联系起来的演示文稿。

此外,这些销售人员需要在店铺一级的现场工作,他们将教育和教育您的前线人员如何在店铺一级销售餐饮服务。

如果正确部署此策略,您将创建一个在您品牌的血脉深处运行的销售文化和组织。

该销售团队还必须为您的品牌内部客户提供服务。 这包括在餐饮交易的所有接触点培训个人如何向您的客户销售更多服务。

这种努力的复杂性将随着您的品牌而增加 - 取决于您的运营规模 - 以及管理您的公司所有店铺和您的特许经营合作伙伴的差异的结构机制。

这个品牌级别的主要销售团队应该是您整体“共享服务”战略的一部分,与订单输入,营销,会计,烹饪开发,包装和技术不同。 在品牌层面销售将降低品牌风险,并有助于为市场提供“统一的声音”。 这对于外部商业模式的长期生存非常重要。

Perspective#2 - 店铺级别的分布式销售工作量

  一旦您获得了第一个正确结构的视角,您现在可以在组织的各个层面充分利用您的所有人力资产。 我们作为多单元德克士运营商的最强大的销售队伍是我们的前线人员。 这些人每天都在触摸和服务我们的客户。

我了解到,如果我们不投资于教导我们的内部客户“餐饮销售的语言”,事实上,因为他们非常关心我们的业务,他们实际上会尽力回答客户的询问。他们最好的能力。 如果我们不向他们提供正确的用语,以及何时使用这些词语,他们将向我们的客户提供是否需要他们的答案。

这就是语言的力量可以促进您的餐饮销售。 通过投资正式的“销售系统”并承诺以统一和有条理的方式培训前线人员,他们都将遵循相同的指南针。 这个指南针与整体业务战略密切相关,因此接下来发生的事情非同寻常。

当我们加倍努力并确保我们正确回答他们的问题时,我们的客户总是积极响应我们的组织。 据我们了解,餐饮渠道需要特别关注我们在零售业务中没有的细节和细微之处。 我们的“销售人员”需要了解这些差异,并需要了解促使该客户购买这些外部服务的原因。

当您考虑扩展服务的路径以包括像餐饮这样的“非本地”收入渠道时,我希望您会考虑以下一些想法:

  1. 通过集中模型构建销售团队。 (关键销售团队)
  2. 确保销售团队对他们负责为品牌生产的总收入负责。
  3. 当您在整个品牌中销售这些服务时,采用“共享服务”的方法。 特许经营商和被许可人也需要销售支持。
  4. 根据计划的销售经验,教您店内人员在社区层面进行销售。 这些经验需要根据业务变化进行脚本化,培训,实施测量和调整。
  5. 花点时间了解“销售”和“服务”之间的区别。 虽然它们紧密相连,但它们是非常不同的活动。
  6. 考虑一个前进的新模型:
    1. 集中控制销售体验。 这种体验需要由品牌定义,以使语言与您组织的文化保持一致。
    2. 订单输入需要销售和服务。 尽可能集中。 您将鼓励使用此模型进行专业化,这对您的客户(无论是外部还是内部)都很有用。 保持一致,可预测和可扩展。
    3. 将销售体验扩展到店铺级别,并让您的团队在社区中积极参与并积极参与。 确保他们遵循为您的品牌设计的经过验证和商定的销售流程。 由于您的店铺级别的团队成员住在他们所在的社区,他们可以很好地销售您的品牌服务。
    4. 教你背后的人员销售技巧。 作为品牌大使,他们成为您社区的代言人。 在我们的外部渠道中,因为我们将品牌体验带到了异地,在人们工作的任何地方,生活和娱乐成为更多销售的潜在前景。
    5. 把“外部”执行的热度带出店铺。 这需要致力于实现最佳客户体验的策略。 我们的店铺运营已经非常复杂,取决于您的品牌和菜单的动态,增加餐饮收入渠道将增加您的运营压力。尽可能将所有订单从店铺中移出,并释放专注于制造,包装和分销的资源。 这将导致更多的吞吐量和销售额的增加。
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